Xsolla陈京波：三方支付洗牌全球游戏圈，抓紧上车！ | 游戏观点

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游戏新闻报道/随着应用商店逐步开放三方支付，尤其是美国监管部门对苹果的判决生效之后，对于出海同行而言，快速利用官方网页商店实现利润增长，成为非常紧迫的问题。

在7月28日举行的游戏商务大会上，Xsolla高级副总裁、大中华区负责人陈京波做了题为“Xsolla：重塑AI时代游戏出海变现”的演讲。现场分享中，他详细拆解了Xsolla的全矩阵出海支付解决方案，并通过案例方式，向出海开发者讲解了出海做网页商店的新方法和技巧。

以下是Gamelook整理的内容：

陈京波：

各位朋友，大家中午好。我们Xsolla是一家美国公司，是全球游戏支付的领先者，今天分享的题目是如何在海外实现变现。现在，更多的开发者出海，那么如何把你在海外市场的玩家给你的钱收回来呢？我们Xsolla可以帮你做到。

Xsolla我们跟别人不太一样。很多人觉得，收钱不就是通过信用卡就可以了吗？那种模式叫PSP，也就是网关模式。我们的模式是这样的：你授权给我们帮你在海外收钱，那么，你的财务、法务责任我们都帮你承担了，相当于我们是这个授权经销商。如果你的游戏、你的虚拟物品在海外有什么问题，比如有的人可能不小心沾宗教问题，那么我们在发行之前都会帮你做好法务这一关。

如果有任何问题，不管是在哪个国家，我们都会帮你承担这样的责任。还有一个就是大家关心的欺诈问题，在我们这是非常非常低的。刚才我讲了，我们整个模式叫做全权交易代理商（Merchant of Record）模式，简单一句话就是，我们帮你收取虚拟物品资金的时候，我们承担财务责任和法务责任。这个非常重要，因为有全球200多个国家和地区，不同国家和地区，它的法律法规是不太一样的。

有人觉得，你们收费会不会很高啊？我们对外报价是5%，当然，如果你的游戏做的好，我们也给一定折扣，实际上跟PSP没多大区别。但是，如果你签了PSP，那么他只是帮你收钱，其中的法务财务他是不会负责的。

另外，很多人都可以看到，我们的欺诈预防和纠纷处理这些，你是单独需要再交给第三方供应商的，所以我们是一个全方位的解决方案。

Xsolla做了21年了，我们当时不光开创了这个特殊的商业模式，更加让大家喜欢我们的是，我们在20多年里覆盖了200多个国家和地区。那很多人会问，我用PayPal或者之类的不就可以覆盖了吗？其实不是这样的，我们还覆盖了1000多种支付渠道。

大家可能会觉得，这有什么了不起啊？你想想，每一个国家和地区，它的支付渠道，背后都藏着少则几十万，甚至几百万的游戏玩家，更多的会上千万、上亿。说明别人收不上来的钱，我们Xsolla可以帮你收上来，这一点是很重要的。

Xsolla做了21年，不过呢，功夫在事外，我们除了主营业务支付之外，我们还提供了很多有意思的产品。这里举个例子，比如这两年谷歌和苹果不是开放支付了吗？我们就做了很方便的支付按钮，按这个就可以直接跳过来。

实际上，在美国法院宣布可以直接支付之前，我们已经提供了网页方案，也可以帮大家收取苹果和谷歌支付之外的费用。除了这个之外，我们还有网红，我们平台大概有十几万的网红了，这个我们和PUBG合作的比较好，他们用这推广他们的产品。

比如说你的产品刚开始在海外推广，你可以把更大的比例推给你的网红，如果你的游戏像PUBG一样非常受欢迎，你就能设置一个小的比例，这样的话大家可以双赢。

最近呢，前年，大家都知道有一个offerwall的鼻祖叫做Tapjoy，然后我们招了他的CEO，组建了一个团队，现在，我们的offerwall产品也做的不错。在美国，像Scopely、Zynga等一些头部客户也在用我们的产品。

在整个基础上，我们还有云方案，另外还有web3产品。实际上现在Xsolla的产品越来越多，提供全矩阵的解决方案，想要了解的也可以找我们，我再具体介绍。

在支付和变现方面，实际上我们基于手游，刚才说了，有web shop，也就是网页商店，实际上就是你的官方充值页面。另外，我们针对PC还有主机也提供了我们自己的解决方案，叫Publishing Suite。

下面我给大家具体详细的再讲一讲。

我们的web shop，这个是在2021年推出的，非常受欢迎，目前有几百家，接近上千家公司喜欢用我们的商店。这个好处是什么呢？大家都知道谷歌他们都有30%的抽成，用了我们的大概是7%到12%，（省下来）大概有20%的利润比。即使你反馈玩家一部分，那还是有接近20%的利润，所以这个是非常受喜欢的。

我记得当时我们推出的时候，有一家公司，具体就不说是哪家了，接入之后刚开始一个月有300万的收入，后来看到有百分比节省之后，迅速就在下个月把那个收入提到了800万。

另外，大家说网页商店不是很简单吗？没有什么特别的是吧？

实际上不是的，我们把一些常见的，咱们中国人特别擅长做营销，像推荐、折扣，各种方式方法，我们都加到我们的方案中去，所以受到了大家的欢迎。而且非常方便，有的公司他们60%的收入都来自于网页商店，特别是老游戏，就是运营了几年的长尾游戏特别喜欢用这个。对于新游戏，（LTV）大概是15%的增长，60-80%的付费用户转化率，效果非常好。。

肯定会有人觉得，这么好的一个方案，会不会占用开发者很长时间？不会，我们开发的非常强大的一系列工具，可以零成本搭建并发布网页商店。

另外，有些客户说，我们不愿意要这个统一的方案，能不能定制呢？当然是可以的，我们Xsolla有强大的专家队伍，可以帮大家定制，针对你们的游戏、公司，专门定制解决方案。

这里有一个数据，这是国内的一个公司，出海到美国MMORPG市场，他的营收占比超过45%，这是主页网页商店方案，占他总收入的比例，包括苹果和谷歌商店。他的ARPU值超过100美元，收入也超过1000万美元，这个数据是非常好的。

还有个特点功能，比如说限时限量机制，累充奖励、独家礼包、特别优惠、区域定价，我们都有。另外，如果有些物品，比如说春节或者特定节日，你推出的物品在官方商店买不到，可以在你的网页充值商店买，你就要给我们一个白名单，价值是不限的，这个非常有特点。

随着美国市场的改变，美国法院也判了，允许两大商店直接跳转支付，但是，美国以外不能随便用，要去核实。通过这么一个按钮，一下子就可以跳转到我们的网页商店，非常方便，这里也有一个公司的实例。

这个直跳网页非常受欢迎，因为它极简的用户购买流程，最大的是什么呢？实际上是省了玩家和厂家的支付费用，从30%减少到10%左右，而且它的ARPPU值会增加15%左右。我建议大家先试试，这个非常方便。

这里我再插一句，有个客户跑过来问，苹果谷歌不让我们用，会不会出现什么麻烦？不会的，因为这个受美国法律的保护，如果他们找麻烦，你可能会得到的赔偿金更多，所以在美国市场，我们没看到有任何的问题，到现在为止，大家还是比较尊重法律。

除了我们提供的网页支付方案和官方商店之外，我们也鼓励和支持大家发自己的APP、自己的包，我们通过Xsolla的Mobile SDK也可以帮着你，让你自己发放。为什么这么做呢？因为有的公司流量获取已经不仅仅是从某个渠道获量，比如说tiktok、facebook、网红，这些直接可以转到你自己的网站里面去，这些玩家可以通过网站直接下载你的 APP包体，用户直接就可以在里面购买，非常方便。

我们非常推荐的方式，除了你自己的官方安卓、苹果包体，也可以利用我们的Web商店，这个在目前我们的合作当中是非常流行的，大家可以注意一下。

这就是美国一家，公司叫Squad Blast，他们利用我们的技术做的APP包。

Xsolla除了帮助手游合作伙伴之外，刚才讲我们21年历史，我们实际上是从PC、主机起家的，在这里面呢，我们也提供了一个产品叫做Publishing Suite，实际上也是主机/PC游戏的官方充值商店。你可以理解为，和那个web shop没有特别大的区别，只是平台不一样。

通过我们的合作，也可以增加10%到15%的利润，我们统计，销量大概也能增加10%。

有人问，我的游戏不是销售到Steam平台的吗？我是买断制的。没关系，你可以销售Key啊。去年，我有一个朋友说，陈总，我们游戏在Steam上做的挺好，我们有Key，我说你可以试试啊。然后他就丢上去了，后来也没怎么关心。后来大概卖了10万美金吧，他说卖的挺好。有时候，这个钱是额外的来的，其实他们根本没有做什么推广。

这个就是我们利用密钥商店买断制PC游戏做预售，而且这个钱你收回来，我们一个月之后就打给你了，不像是Steam平台非要等到你的游戏完全上线之后才给你。

还有一个，我们不能说推荐啊，有的你做Steam游戏，可能你没有做完，有的团队很聪明，他们做的时候就会发布到网上去，和玩家说，我们有这么一个游戏，你们有什么意见啊？玩家看到就会说，开发者有跟我沟通，就很喜欢，他们就把意见放上去了。而且他卖的时候会有折扣，如果通过我们的方案，卖出去就把钱转过来了，不用等销售完毕，这也是受大家幻影。